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第20章 侃侃而谈说营销（第1页）

陆厂长一听这话，整个人都愣住了。

他脸上的表情从惊讶慢慢变成了苦笑，那笑容里带着说不出的无奈。他摇着头说："小徐啊，你这想到哪儿去了？根本不是你想的那样。就算现在厂里的酒卖得再好，就冲着我师傅专门惦记着家乡这口酒的情分，我也得给他带啊！再说了，提什么钱不钱的，根本不用给。"

他说到这里，声音突然低了下来，脸上的苦笑更深了："问题是现在根本不是销售火爆，而是...唉，咱们酒厂的销量一天不如一天了。现在的酒厂，早就不是从前那个光景了..."

"陆厂长..."徐大志皱起眉头，一脸困惑地打断道，"这不对啊？章老爷子明明跟我说，咱们酒厂以前的生意都挺红火的啊，大货都排队抢着要货呢。"

陆军见话都说到这个份上了，知道再瞒着也没意思。反正酒厂现在的情况，早晚都会传出去。他叹了口气，干脆把实情都说了出来。

"那都是我师傅退休前的事了。这两年来，外地各种白酒品牌像潮水一样涌进来，本地乡镇又新开了不少同类小酒厂。咱们这种老厂子哪竞争得过啊？去年年底我们还咬牙投了一大笔钱，把厂里的设备都升级了一遍。结果呢？"

陆军说到这里，痛苦地搓了把脸："现在不光欠了银行一屁股债，销量还是不见起色。最对不住的是厂里的工人们，已经连着几个月没发全工资了..."

陆厂长的脸上写满了沮丧。他想起这些年从计划经济到市场经济的转变，那些跟不上时代的厂子，一个个都被淘汰了。现在轮到自己厂子了，只能眼睁睁看着时代的车轮碾过，却无能为力。

徐大志听完，惊讶得瞪大了眼睛："这怎么可能？贵厂的酒，老爷子说口感好，怎么会卖不动呢？你们没做广告宣传吗？"

"怎么没做呢……"陆厂长苦笑着，顺手从办公桌上抽出一张当天的报纸，"你看，这就是我们登的广告，已经不是一天两天了。"

徐大志接过报纸，装模作样地看了几秒钟。突然，他"啪"地一声把报纸重重拍在桌上，一副茅塞顿开的样子。

"原来问题出在这儿！这就说得通了！"

这下轮到陆厂长懵了。他完全不明白徐大志在说什么——怎么就说得通了？什么意思？难道是广告做得不对？他正为惨淡的销量发愁，想破脑袋也不知道问题出在哪里。这个徐大志才看了几眼报纸，怎么就一下子明白了？

"小徐，你刚才说什么？我没听清楚。"陆军厂长皱着眉头，把身子往前倾了倾，手里的茶杯都忘了放下。

徐大志不慌不忙地把那张报纸在办公桌上铺开了，还用手指把折痕抹了抹。"陆厂长啊，我琢磨了下，总算是想明白咱们厂子的酒为啥卖不动了。"

他说着，眼睛一直盯着报纸上的广告版面。

陆军一听这话，立刻把茶杯往桌上一放，茶水溅出来几滴都顾不上擦。"快说说，到底是啥原因？"他急不可耐地追问，这个问题已经困扰他大半年了。

要说他们酒厂生产的黄酒，那味道真是没得挑。老客户们都说，这酒入口绵甜，后劲醇厚，比市面上很多牌子都好喝。再说宣传方面，陆军可是下了血本，最近是省报、市报的广告位一个没落下，光是上个月的广告费就花了小一万。可这销量就是不见起色，仓库里堆的货越来越多，愁得他晚上都睡不着觉。

"问题就出在这广告上，"徐大志指着报纸，语气十分肯定，"咱们的广告做得不对路。"

陆军一听，立刻挺直了腰板，表情变得严肃起来，站起来示意徐大志继续说下去。

徐大志知道现在不是卖关子的时候，便直截了当地说："您看看咱们这广告，就干巴巴地写着酒厂地址、酒厂名字，还有'纯粮黄酒'四个大字。这跟其他酒厂的广告有啥区别？一点新鲜劲儿都没有，顾客看了扭头就忘。"

他边说边用手指点着报纸："咱们省里叫'黄酒'的酒厂少说也有二三十家吧，商场货架上一排排都是黄酒。顾客凭什么非要买咱们家的？经销商为啥要优先进咱们的货？这广告上一点说服力都没有啊！"

陆军听得似懂非懂，摸着下巴陷入思考。他见过不少企业的广告，不都是这样写的吗？地址、厂名、产品名，该有的都有，还能怎么改呢？

"说到打广告卖酒啊，首先得讲究个新鲜劲儿，得让人眼前一亮。广告做得好，才能让卖酒的商家愿意进货，让老百姓愿意掏钱买来喝。"

徐大志干脆坐了下来，慢条斯理地端起茶杯抿了一口，继续说道："咱们说实在的，黄酒这玩意儿，要说味道差别，确实是有差别。但说句大实话，普通老百姓有几个真能喝出个子丑寅卯来？大家爱喝的酒啊，说白了就两种情况。"

他伸出两根手指比划着："第一种是贵的酒，为啥贵？因为拿出去有面子啊！就像穿名牌衣服一样，大家都说好，喝着就觉得有身份。第二种呢，就是喝顺嘴的酒，习惯成自然嘛。除了这两种情况，对大多数人来说，其实什么酒都差不多一个味儿。"

陆军一边听一边点头，越想越觉得徐大志说得在理。他自己平时应酬就是这样：陪领导吃饭，肯定要带高档酒；自己在家小酌，要是不考虑钱包的话，来来去去也就是喝那两三种喝惯了的酒。偶尔换个牌子尝尝，说实在的，确实也喝不出太大区别。

"小徐啊，多喝点茶，这大热天的。"陆军热情地招呼着，起身把顶上的电风扇打开，"我给你把风扇开开，凉快凉快。"

"呼呼"的风扇声转动响起，凉风吹散了屋里的闷热，徐大志惬意地靠在沙发上。

"所以说啊，"徐大志接着刚才的话题，"既然酒的味道差别不大，那关键就得看怎么营销了。咱们得想办法把黄酒包装包装，打造成知名品牌，给黄酒赋予一些特别的含义。"

"营销？"陆军有些疑惑地问。

"对，就是帮产品做宣传推广的。"徐大志解释道，"我在广深城就是专门干这行的。陆厂长您听说过点子大王何阳吗？就是专门出各种营销点子的专家，我做的就跟他那个差不多。"

说到这里，徐大志谦虚地笑了笑："我也就是随便说说自己的看法，要是说得不对，还请陆厂长多包涵。"

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