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第18章 将“心域”用在谈判上（第2页）

周明来问，一方面是真心求助，另一方面也是想试试水，看看这位沈先生的“心学”，是不是真能用在这么严肃的实际事务上。

沈沐想了想，没直接给答案，反而问他：“周主簿，依你看，那个兀术将军，真的就完全‘有勇无谋’吗？”

周明一愣：“这个……他做事粗暴，说话没分寸，应该是吧……”

“表面看是这样没错，”沈沐接过话，引导他，“但你想过没有，他为什么总在谈判的时候拍桌子大吼？是天生的暴脾气，还是说……这其实就是他的一种手段？一种想在刚开始交手的时候，就先吓住我们，打乱我们的节奏，好占上风的‘手段’？”

周明眼睛一下子睁大了，好像突然明白了什么。

沈沐继续说：“按‘心学’的道理，人的行为都有他的目的。

兀术的暴躁，可以看作是他‘内心’被怒气主导，但他‘脑子里’肯定盘算着靠这个达到目标。

他的目的，无非就是拿情绪当武器，制造压力，逼我们在害怕或者生气的时候做出让步。”

“那我们该怎么应对？”周明急着问。

“首先，得稳住自己的‘内心’。”沈沐说，“随他怎么发疯，我们自岿然不动。

谈判前，可以先做做调息静心，提前想象他可能有的无礼举动，在心里演练怎么平静应对，做到心里有底，上了场才不会乱。

这就叫‘做好准备，才能成功’。”

“其次，要看清他的行为模式。他吼叫是习惯，还是只在谈到关键问题时才这样？是全程都吼，还是吼一阵停一阵？找到规律，就能摸清他这套‘情绪武器’的路数，甚至反过来利用。”

“最重要的，别跟着他的情绪走。”

沈沐强调，“他发火，我们不发火。他想把谈判拖进情绪对抗的烂泥潭，我们偏要用理性和规则把他拉回来。可以在他咆哮的时候保持沉默，平静地看着他，等他没劲了，再用清晰、冷静、坚定的语气重复我们的立场。也可以事先定好谈判规矩，比如一方说话时另一方不能打断，用他自己的办法来约束他。”

沈沐停了一下，最后说：